Zdecydowana większość osób sprzedających nieruchomość nie zdaje sobie sprawy z roli, jaką pełni pośrednik. Właściciele domów, mieszkań, działek nie do końca wiedzą, w jaki sposób działa agent, w czym może pomóc i właściwie, za co tak naprawdę pobiera wynagrodzenie.

Mimo, że coraz więcej osób ma świadomość roli, jaką odgrywa pośrednik w transakcjach na rynku nieruchomości, to dla większości ludzi wiedza na temat pracy agenta ogranicza się z reguły do stereotypowych wyobrażeń.

Jednym z nich jest dość mocno ugruntowany paradygmat mówiący o tym, że jego rola ogranicza się wyłącznie do publikacji ogłoszeń na portalach. To dość krzywdzący stereotyp. Rola pośrednika i związane z nią czynności są bardzo czasochłonne i pracochłonne. Nie dość tego – praca agenta nieruchomości obarczona jest dużą odpowiedzialnością – etyczną i prawną.

Wstępne ustalanie warunków

Profesjonalny pośrednik pracuje z właścicielami nieruchomości wyłącznie na podstawie indywidualnie uzgodnionej umowy pośrednictwa, określając przy tym ramy współpracy w taki sposób, aby obie strony były z niej usatysfakcjonowane.

Według odpowiednich przepisów prawa – umowa ustna i wszelkie ustne ustalenia nie mają mocy wiążącej i w świetle prawa są nieważne. Umowa pośrednictwa nakłada na pośrednika pewne zobowiązania - mówiąc w skrócie: praca agenta polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów nabycia lub zbycia praw do nieruchomości (mieszkania, domu, działki, etc.)

Od czego zaczyna pracę pośrednik?

W pierwszej kolejności agent powinien potwierdzić tożsamość właściciela lub właścicieli, ustalić podstawę nabycia nieruchomości oraz jej stan prawny. Na tym etapie określa się również wstępnie jakie dokumenty będę potrzebne do końcowego aktu. Kiedy wszystkie formalności związane z weryfikacją księgi wieczystej, dokumentów wraz z podpisaniem umowy pośrednictwa zostaną zakończone, można przystąpić do kolejnych działań.

Ustalanie ceny ofertowej

Często sprzedający określają zawyżoną cenę ofertową, posiłkując się ogłoszeniami sprzedaży nieruchomości o zbliżonych parametrach. Nierzadko uwzględniane są opinie przypadkowych osób np. sąsiadów, „szwagra” i pozostałych członków rodziny.

Osoby te nie posiadające odpowiedniej wiedzy na temat rynku nieruchomości wypowiadają dość stanowcze oceny na temat cen, posiłkując się powszechnie panującymi osądami czy też własnymi wyobrażeniami. Opinie te dalekie są od faktów. Zadaniem pośrednika jest wyjaśnienie, że przeszacowanie ceny nieruchomości sprawia, że szansa na jej sprzedaż jest znikoma.

Na portalach z ogłoszeniami znajdziemy mnóstwo ofert z cenami o dwadzieścia, trzydzieści procent większymi od średnich cen sprzedaży. Dobry agent jest przygotowany do rozmowy z właścicielami nieruchomości i dysponuje danymi, które pozwalają dość precyzyjnie określić cenę transakcyjną sprzedaży. Dzięki temu nieruchomość ma szanse znaleźć nowego właściciela w rozsądnym terminie.

Zdjęcia i filmy

Podstawą przygotowania dobrze prezentującej się oferty sprzedaży nieruchomości są zdjęcia i filmy – wiadomo, że świetnie zaprezentowany obraz zdobędzie emocje kupujących. W przypadku nieruchomości z segmentu premium, obligatoryjne jest nagranie filmu, a przy działkach użycie do filmowania drona.

Następnie przygotowywany jest opis nieruchomości i w zależności od przyjętej strategii pośrednik biura rozpoczyna proces sprzedaży. Do niego należy m.in. publikacja ogłoszeń na portalach, aktywne poszukiwanie osób zainteresowanych zakupem nieruchomości oraz odbieranie telefonów od potencjalnych zainteresowanych i weryfikacja ich potrzeb.

Dobry agent sprawdza

Rolą pośrednika jest zaprezentowanie nieruchomości tylko tym osobom, które są rzeczywiście zainteresowane jej zakupem. Oszczędza się tym samym czas właścicieli nieruchomości i czas pośrednika. Takiej wstępnej weryfikacji dokonuje się już na etapie rozmowy telefonicznej.

Przeczytaj również o wpływie pandemii na rynek najmu

Podczas prezentacji nieruchomości pośrednik oczywiście przedstawia wszystkie informacje o mieszkaniu czy domu. Posiadając również wiedzę o innych aspektach jak: wysokość czynszu, opłat eksploatacyjnych, daty ostatniego remontu, czy wpisu hipoteki w księdze wieczystej, stara się uwydatnić zalety nieruchomości, informując także o ewentualnych wadach, które z punktu widzenia kupującego mogłyby mieć wpływ na cenę.

Dobry pośrednik to wytrawny negocjator

Negocjowanie ceny transakcji zawsze jest ekscytujące, czasami bywa wręcz wyczerpujące. W historii biura nieruchomości In-Home znane są pojedyncze przypadki, kiedy ustalenia pomiędzy stronami, co do wysokości ceny transakcji trwały kilka dni... Na szczęście nie jest to codzienność.

Kiedy obie strony dojdą do porozumienia, do obowiązków pośrednika należy doprecyzowanie warunków zawarcia umowy i ich spisanie. W przypadku klienta finansującego zakup nieruchomości kredytem hipotecznym, obligatoryjnym będzie przygotowanie umowy przedwstępnej, zawierającej wszystkie ustalenia stron i termin, do którego zostanie zawarta umowa przyrzeczona.

Zazwyczaj to kupujący wybierają notariusza, ale czasami strony obowiązek ten cedują na pośrednika. Umowa pośrednictwa nakłada na agenta obowiązek dostarczenia wszystkich, niezbędnych do transakcji dokumentów. Są to, jeśli mamy do czynienia ze sprzedażą mieszkania, m.in. zaświadczenie o braku osób zameldowanych (a w sytuacji, kiedy w lokalu są zameldowane osoby, pośrednik na podstawie pełnomocnictwa je wymeldowuje). Dokument ten uzyskuje się z urzędu miejskiego.

Potrzebne jest również zaświadczenie ze spółdzielni o braku przeciwwskazań do zbycia i braku zaległości z tytułu czynszu oraz opłat eksploatacyjnych. Konieczne mogą okazać się wypisy z rejestru gruntów, lokali czy też kartoteki budynków.

Jak widać lista dokumentów niezbędnych do transakcji zawiera wiele punktów i pośrednik musi wiedzieć jakie dokumenty będą potrzebne do sprzedaży mieszkania, jakie domu czy też działki.

Przy odczytaniu umowy przyrzeczonej niezbędna jest obecność agenta. Jego zadaniem jest dopilnowanie czy wszelkie ustalenia i zobowiązania znajdują odzwierciedlenie w akcie notarialnym.

Końcowe formalności

Po podpisaniu umowy przyrzeczonej, w tym samym dniu, lub kilka dni później, następuje wydanie nieruchomości i sporządzenie protokołu zdawczo-odbiorczego. Jest to dokument, w którym zawarte są informacje o danym lokalu oraz jego stanie. Protokół zawiera również wskazania liczników: energii elektrycznej, gazu, podzielników ciepła.

Dokument podpisywany jest przez obie strony – sprzedającą i kupującą. Stanowi podstawę do końcowych rozliczeń. Jeśli kupujący nie zdecydowali się na usługi pośrednika przy załatwianiu formalności w przepisywaniu umów m.in. w PGE czy PGNiG, to jego rola ogranicza się do weryfikacji i oceny prawidłowości wypełnionych protokołów oraz monitorowania czy z czasem wszystkie formalności zostały dopełnione.

A na koniec zdradzę wam, jaki jest najbardziej ulubiony moment w mojej pracy pośrednika. To ta chwila u notariusza, kiedy słyszę: akt ten został odczytany przyjęty i podpisany…

aut. Joanna Połocka